بازاریابی و فروش به عنوان یکی از بخش‌های اصلی کسب‌وکار به هماهنگی بالایی نیاز دارد. برای ایجاد هماهنگی باید حتما یکسری نکات را درنظر بگیرید. همراه ما باشید تا مهم‌ترین نکات بازاریابی فروش را با هم بررسی کنیم.

به طور معمول در آغاز یک فروش بالقوه، بازاریابی نقش اصلی را بر عهده دارد. تیم فروش برای نهایی کردن یک معامله با برقراری ارتباط مستقیم با سرنخ‌ها به سوالات و نگرانی‌هایشان رسیدگی می‌کند. احتمالا شما هم به  تفاوت فروش و بازاریابی واقف هستید. اما از جمله نکات مهم بازاریابی و فروش این است که این دو تیم در هماهنگی کامل با هم باید عمل کنند. وقتی اطلاعات و ایده‌ها میان این دو بخش به اشتراک گذاشته شود منجر به بهبود نتایج و ارائه‌ی تجربه‌ای یکپارچه برای خریداران احتمالی خواهد شد.

بازاریابی و فروش به چه معناست؟

به این دو تعریف زیر دقت کنید:

فروش شامل عملیات و فعالیت‌های مرتبط با تبلیغ و فروش کالا یا خدمات است.

بازاریابی شامل فرآیند یا تکنیک تبلیغ، فروش و توزیع کالا یا خدمات است.

این تعریف دو جنبه را درباره‌ی ارتباط میان بازاریابی فروش مشخص می‌کند:

• مسئولیت‌های هر دو تیم با هم ارتباطی تنگاتنگ دارد.
• بازاریابی نقشی اساسی در پشتیبانی از فروش دارد.

در عمل بخش بازاریابی مسئولیت افزایش آگاهی در ارتباط با یک محصول و ایجاد  سرنخ های باکیفیت برای تیم فروش را بر عهده دارد. سرنخ با کیفیت بازاریابی (Marketing Qualified lead) یا MQP سرنخی است که معیارهای مشخصی را که بخش بازاریابی تعیین کرده است، برآورده می‌کند. سرنخ با کیفیت فروش (Sales Qualified Lead) یا SQL از شروط اولیه تعیین شده به وسیله‌ی تیم بازاریابی فراتر می‌رود تا بالاترین ارزش بالقوه برسد.

بازاریابی و فروش چه اهمیتی دارد؟

قبل از اینکه به نکات مهم بازاریابی فروش بپردازیم لازم است بدانیم که اصلاً انجام این فرآیندها به شکل همسو چه اهمیتی برای کسب‌وکارها دارند و چه مزایایی را ارائه می‌دهند:

• تیم‌های فروش و بازاریابی هماهنگ بیش از 200 درصد رشد در درآمد ایجاد می‌کنند.
• کسب‌وکارهایی که از بازاریابی و فروش همسو استفاده می‌کنند تا 38 درصد رشد در فروش دارند.
• اقدامات بازاریابی و فروش هماهنگ حفظ مشتری را 36 درصد افزایش می‌دهد.
• وقتی بازاریابی و فروش در هماهنگی با هم اقدام کنند 30 درصد در هزینه‌های جذب مشتری صرفه‌جویی می‌کنند.
• بازرایابی و فروش همسو باعث می‌شود تا ارزش طول عمر مشتری 20 درصد افزایش یابد.

چه آمار تأمل‌برانگیزی! احتمالاً دارید با خودتان فکر می‌کنید که در این صورت باید چه کاری انجام دهید.

نکات مهم بازاریابی و فروش

1. بازار و مشتری‌های بالقوه‌ی خود را آنطور که واقعاً هستند ببینید

ازجمله نکات فروش و بازاریابی که اهمیت زیادی هم دارد، این است که به واقعیات موجود توجه کنید، نه آنطور که دوست دارید یا آرزو می‌کنید. لازم است که استراتژی‌هایتان بر اساس نگاهی عینی به مشتری‌های هدف و بازاری که در آن فعالیت می‌کنید، ایجاد شود. بسیاری از کسب‌وکارها مرتکب این اشتباه می‌شوند که ابتدا بر روی خدماتی که ارائه می‌دهند، متمرکز می‌شوند. بر اساس بررسی‌های انجام شده شرکت‌هایی که به طور منظم بر روی گروه‌های مشتری‌های هدف خود تمرکز می‌کنند، سریع‌تر رشد کرده و سود بیشتری را نسبت به بقیه دریافت می‌کنند. انجام این کار درک روشنی از اولویت‌ها، نیازهای مشتری، فرآیند خرید آنها، چشم‌انداز رقبا، نحویه ی درک برندتان و  مزایای حاصل از وفاداری مشتریانتان به دست می‌دهد. به کمک این اطلاعات ارزشمند تا حد زیادی ریسک را کاهش داده و استراتژی بسیار موثرتری را به کار می‌گیرید.

2. اهداف کسب‌وکارتان را مشخص کنید

از دیگر نکات فروش و بازاریابی این است که به طور دقیق بدانید اهداف کسب‌وکارتان چیست و چه ارزشی را ارائه می‌دهد. انجام این کار نشان می‌دهد که در استراتژیتان باید چه مواردی را در نظر بگیرید و در حین اجرا چگونه آن را ارزیابی کنید.

3. منابع فعلی‌تان را ارزیابی کنید

اگر منابع لازم برای اجرای برنامه‌هایتان در اختیار نداشته باشید، حتی بهترین استراتژی‌های بازاریابی و فروش هم بی‌نتیجه خواهد بود. به همین علت از جمله نکات مهم فروش و بازاریابی این است که بدانید:

• پرسنل‌تان چه استعدادها و قابلیت‌هایی دارند؟
• این افراد چه سطح از تحصیلات و دوره‌های آموزشی را گذرانده‌اند؟
• آیا فروشندگان‌تان مهارت و دانش مورد نیاز را دارند؟
• آیا تیم بازاریابی بینشی گسترده و کارآمد در ارتباط با اقداماتی که باید به کار بگیرید، دارد؟
• از نظر ابزارهای لازم برای بازاریابی و فروش در چه وضعیتی قرار دارید؟
• تجربه مشتری را شخصی‌سازی کنید

بر اساس بررسی‌های انجام شده شخصی‌سازی تجربه ی مشتری باعث افزایش فروش آنلاین می‌شود. بازاریابان با شخصی‌سازی وب‌سایت؛ فروش را تا 20 درصد افزایش می‌دهند. روش‌های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد. به عنوان مثال می‌توانید محصولاتی را که بیشتر مورد ترجیح مشتری‌ها است پیشنهاد دهید یا اینکه ایمیلی را با نام خودشان ارسال کنید. البته شخصی‌سازی تنها به این موارد محدود نیست بلکه ارائه‌ی محتوای مرتبط را هم در برمی‌گیرد. مشتری بالقوه وقتی صفحه‌ای از وبلاگ یا ایمیلی از طرف کسب‌وکارتان را می‌خواند باید احساس کند که: «این مطلب دقیقاً برای من نوشته شده است!» به همین علت شخصی‌سازی از جمله نکات فروش و بازاریابی و راهی برای ایجاد روابط بهتر با مشتری‌های هدف است.

4. نوع محتوایی را که می‌خواهید ایجاد کنید مشخص کنید

محتوایی را که ایجاد می‌کنید می‌توانید از طریق وبلاگ؛ کتاب‌های الکترونیکی، رسانه‌های اجتماعی، ویدئوها یا روش‌های دیگر منتشر کنید. اما سوال اصلی این است که می‌خواهید روی چه نوع محتوایی سرمایه‌گذاری کنید. ایجاد محتوای جذابی که معرف برندتان باشد راهی عالی برای جلب توجه افراد به صورت آنلاین است. به همین علت از جمله نکات مهم فروش و بازاریابی این است که نوع محتوایی را که می‌خواهید به اشتراک بگذارید مشخص و بر روی بهبود آن کار کنید. هر چقدر که محتوای ارزشمندتری برای مخاطبان خود ایجاد کنید، تعداد مخاطبانتان افزایش می‌یابد و در نهایت فروشتان بالا می‌رود.

5. از نظرات مشتری‌ها استفاده کنید

از جمله نکات مهم در بازاریابی و فروش استفاده از نظرات مشتری‌های قبلی است. تائید‌های اجتماعی از دیگر مشتری‌هایی که محصولاتتان را خریداری کرده‌اند به افزایش فروش  کمک می‌کند، چون:

• 84 درصد از مردم به بررسی‌های آنلاین همانقدر اعتماد دارند که به توصیه‌ی شخصی آشنا.
• 90 درصد از مشتری‌های بالقوه پیش از اقدام به خرید حداقل 10 نظر از مشتری‌های قبلی را می‌خوانند.
• 74 درصد از مشتری‌ها می‌گویند نظرات مثبت اعتمادشان را به یک کسب‌وکار را افزایش می‌دهد.
• از برنامه‌ی وفاداری مشتری استفاده کنید.

6. در همه جا فعال باشید

بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها عقیده دارند که در همه جا حضور فعالی دارند اما در واقع چنین نیست. یکی از نکات فروش و بازاریابی این است که در همه‌ی کانال‌ها حضور فعال و مداومی داشته باشید. همچنین لازم است تا به شکل مرتب با مخاطبانتان تعامل برقرار کنید و پرسش‌ها و مسائلشان رسیدگی کنید.
 
باید ببینید مشتریان کجا هستند و شما هم در آنجا فعالیت کنید. امروزه کمتر کسی را می‌بینید که از شبکه‌های اجتماعی استفاده نکند و هر کسی یک اکانت در یک پلتفرم دارد. پس بهتر است شما هم برای کسب‌وکارتان یک اکانت در اینستاگرام یا فیسبوک داشته باشید و محصول و خدمات‌تان را در آنجا معرفی کنید. تاثیر و کارایی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی بر کسی پوشیده نیست، پس شما هم از این فرصت نهایت استفاده را ببرید.

چند باور غلط درباره بازاریابی و فروش

باورهای غلط زیادی در رابطه با بازاریابی و فروش وجود دارد که می‌توانند در اثربخشی و درک کسب‌وکار تاثیر بگذارند. برخی از این باورها عبارتند از:

• فروش و بازاریابی مثل هم هستند
• بازاریابی فقط تبلیغات است
• فروشنده‌ها افراد کم حوصله و عصبانی هستند
• بازاریابی، هزینه محور است و درآمدی تولید نمی‌کند
• فروش و بازاریابی مستقل از هم کار می‌کنند

نتیجه‌گیری

رقابت تنگاتنگ میان کسب‌وکارها باعث شده است تا استفاده از روش‌های موثر و کارآمد بازاریابی و فروش به یک ضرورت تبدیل شود. از جمله نکات مهم فروش و بازاریابی به‌روزرسانی و بهینه‌سازی این روش‌ها همراه با تغییر نیاز مشتری‌های بالقوه است. در این مطلب به برخی از نکات فروش و بازاریابی که ممکن است کمتر به آن توجه شده باشد پرداختیم. علاوه بر اینها داشتنِ ابزار مناسب مثل نرم افزار CRM هم کمک زیادی به موفقیت هر دو بخش بازاریابی و فروش می‌کند. شما چه نکات دیگری را در بازاریابی و فروش مهم می‌دانید؟ تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید تا دیگر خوانندگان از آن استفاده کنند.

منبع: دیدار